Market [販売促進]

スペックではなくメリットを
見込客との接点を生み出す

マーケティングの目的をひと言でいうと、「見込客との接点を生み出すこと」です。お客様にとっての選択肢が増え、商品やサービスがますます高度化・複雑化し、競合が多く差別化の難しい現代。B to C、B to Bを問わず、お客様は売り込まれることを嫌う傾向があります。その逆風のなかで一歩リードするには、見込客の悩みや課題に寄りそい、「なぜ、この製品を買わなければならないか」「なぜ、あなたから買わなければならないか」の疑問に応える表現力が求められます。見込客は製品に興味がなく、あなたの会社など知らないと心得ること。伝えるべきなのは、「製品のスペック」ではなく「お客様のメリット」です。

  • Webマーケティングの重要性

    B to B企業にとって、特に重要なコーポレートサイト
    製品や会社の特長・強みをわかりやすく表現する

    見込客との接点をつくる方法は、展示会やセミナー、テレアポ、ダイレクトメール、メルマガ、プレスリリースなどさまざまです。その中でいま主流となりつつあるのが、リスティング広告やオウンドメディアなどを活用したWebマーケティング。ここで、忘れてはいけないポイントがあります。特にB to B企業において、あなたの会社や製品を知った見込客は、よりくわしい情報を手に入れようとして、コーポレートサイトを必ず訪問するはずです。この第一印象が悪く、共感を得ることができなければ、商談など次の接点を得るのは困難です。そこで、今の時代には何よりも、まずコーポレートサイトの充実を図ること。お客様の声を掲載する。自社の活動を定期的に伝達する。そして、競合他社とのちがいを明確にし、企業ブランドを伝える。ここで好感と信頼を得ることが、マーケティングに勝利する第一歩となります。

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  • 紙媒体で定期的な接点を

    価値を感じさせるには実体をともなう紙媒体が有利
    ニュースレターを発行し、信頼関係を構築する

    商品やサービスの"売り込み"をせず自然に、そしてスマートに見込客を集める手法とは、お客様が知りたい情報を提供すること。これはWebマーケティングに限らず、パンフレットなど紙媒体でも同様です。しかも印刷物は実体があり、Webとちがって見込客が「価値」を感じやすいというメリットがあります。そこで、定期的に見込客との接点を継続するためのアイテムとして、広報誌(ニュースレター/PR誌)があります。見込客にとってのお役立ち情報を発信し、無理な売り込みをせずとも関係性を保つことができます。あるいは、自社の商品・サービス利用者の声を掲載し、信頼構築につなげることも可能。企業側の視点でつくられた営業カタログに比べ、広報誌には"売り込み"の色が少ないため、見込客が受け入れやすいアイテムです。

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  • 動的なプレゼンテーション

    動画やパワーポイントの自動再生スライドを活用
    リッチコンテンツで商品・サービスの魅力を訴求

    PCだけでなくスマートフォンやタブレット端末が普及し、いつでもどこでも情報にアクセスできるようになりました。この動きにともない、Webサイト上で、あるいは展示会やセミナー会場で、動画などリッチコンテンツを活用した魅力的なプレゼンテーションが可能になりました。これにより、①文字では伝えにくい製品の特長をわかりやすく訴求できる ②インパクトある表現で見込客が興味を抱く という2つのメリットがあります。映像の制作にはそれなりの投資が必要ですが、パワーポイントを使って、低予算で動的なプレゼンテーションを制作することも可能。フリー素材を提供するサイトから写真・動画を購入し、見映えのよい自動再生スライドをつくることができます。

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