営業カタログ

一人歩きしても成果が出る! 見込客の関心を引く"切り札"

自社が扱う商品をラインナップする、あるいはサービスをくわしく説明する冊子を総称し、営業カタログといいます。訪問・面会時に手渡す、展示会やイベント・セミナーで配布、ダイレクトメールとして郵送するなど、使い方はさまざまです。そのため、いちいち営業マンが説明しなくても、見込客が興味をひきつけるものでなければなりません。つまりパンフレットが「一人歩き」しても、自動的に新規のお客様を開拓できるものが理想的です。

  • 作り方のポイント

    会社側が言いたい理屈よりも、お客様が知りたいこと コモディティでも表現次第で差別化が可能

    「なぜ、この製品を買わなければならないか」「なぜ、あなたから買わなければならないか」お客様はおしなべて、これら2つの疑問を持って製品の購入を検討しているものです。そのため、営業カタログにはこれら疑問に対して明確に回答する必要があります。成果が出ない営業カタログには、お客様が知りたいことではなく、会社側が言いたい理屈が書かれています。つまり情報のミスマッチが起こっているのです。
    1つ目の疑問に対しては、製品の購入によって得られる満足や、解決できる悩み・課題を明示。お客様とのラポール(共感)を築きます。できるだけ具体的に、購入後の理想的な未来が想像できるように。導入事例や利用企業数などを紹介し、信頼感を高めましょう。
    2つ目の疑問には、競合他社を意識した情報を提供します。特に新規の見込客は、貴社の製品だけに注目しているわけではありません。他社と比較した場合の品質、ブランド、アフターサービス、価格などさまざまな観点から検討しています。特長や強みのない製品など存在しません。これは差別化しにくいコモディティも同様です。他社と似た機能・仕様でも、表現次第ではかならず「価値」が伝わります。

  • お客様の声を収集

    お客様による「口コミ・紹介」の影響力を知る 取材・撮影への投資は、売上・利益に直結

    「この店のラーメンは美味しいよ」。店長が100回呼びかけるよりも、常連客のたったひと言の口コミ・紹介の方が、はるかに説得力があります。つまり、実際に製品を購入したお客様の声を集め、これらをパンフレットに掲載するのです。できるだけ実名で、B to Bなら実際の法人名で。カメラマンや編集ライターによる取材・撮影ができれば、さらに理想的。クオリティの差は、必ず売上の差となって現れます。なお、この「お客様の声」はパンフレットだけでなく、Webサイトにも流用しましょう。

  • ダイレクトメール

    営業マンなしで、見込客を自動的に開拓する"秘密兵器" クリエイティブとリストの品質が最大の成果を生む

    営業カタログを制作し、これをダイレクトメールとして見込客へ郵送する場合には、2つのポイントがあります。それは「滞在期間」と「口コミ」です。お客様の手元に到着したものが、すぐにゴミ箱行きになるのではなく、「今後いつか役立ちそうだから、とっておこう」と感じてもらえるかどうか。あるいはB to Bの製品であれば、「社内の関連部署や、役員にも読んでもらおう」と紹介したくなるか。手間と予算をかけて、クオリティの高いダイレクトメールに投資する理由はここにあります。なお、商品・サービスごと、顧客属性・ターゲットごとに制作すれば、さらに効果的。「わたしの悩みや課題をよく分かっている会社だ」と、お客様に共感してもらいやすくなるからです。
    なお、ダイレクトメールの成果は、「制作物のクリエイティブ」×「送付リストの質」で決まります。制作物には手を抜かず、お客様の立場になって役立つ情報を掲載すること。送付リストを購入する場合、できるだけ新鮮で信頼性の高いものを選んでください。一度の郵送で売上・利益の回収を望むのではなく、LTV(Life Time Value=顧客の生涯価値)を最大化することを優先しましょう。

関連資料をお届けします。お気軽にお申し込みください。

※内容や体裁は変更になる場合があります。

プライバシーポリシー

関連記事

Presented by