専門家と位置づけ、
手元での滞在期間を長期化
私たちが制作を支援する営業カタログ/パンフレットは、1つの商品につき1冊が基本。
さらに、見込客の対象範囲が広い場合は、業界・業態ごとにセグメントして制作することもあります。
しぼり込む目的は、お客様に専門家と位置づけ、「私のための一冊だ」と感じてもらうことにあります。
これには、読み手にとってわかりやすく、納得感のあるコンテンツが不可欠です。
さらに、たとえコンテンツが優れていても、お客様が手にとって読んでくれないと意味がありません。
まして高額商品や、初めて世に出る先進的な商品なら、見た目にも妥協せずこだわる必要があります。
これら一つひとつのクオリティが、お客様の手元における滞在期間の長期化を演出します。
■従来のパンフレットとのちがい
ページ構成は
5つの流れで展開
お客様に共感してもらえるパンフレットには一定のパターンがあり、5つの構成フローで展開されます。
- 見込客の悩みや課題に共感
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読者である見込客の状況を言葉で表し、悩みや課題を明らかにしてあぶり出します。 「私のことを、よくわかってくれている会社だ」と共感をさそい、味方であると認識させます。
- 商品まわりの一般的な情報
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商品にまつわる専門的な情報、業界知識にふれ、この道のプロフェッショナルであることをアピール。 「私にとっての問題が、この会社に頼めば解決できそうだ」と感じさせ、さらに信頼を獲得します。
- 解決のヒント・アイデア・ノウハウ
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最も多くのページを割き、商品を購入するにあたって必要な知識を幅広く展開する部分です。 具体的な解決策(ソリューション)を明示し、その理由や証拠も交えてわかりやすく解説します。
- 導入時のサプライヤーの選び方
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どの会社から商品を購入すればいいか、競合他社との比較検討の基準を示します。 もちろん、自社の優位性を訴求するのですが、長所だけでなく短所も添えると信ぴょう性が増します。
- あなたの会社の強みや特長
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最後に、改めて自社の強みや特長を伝え、くり返し優位性を強調します。 見込客に行動を起こしてもらうため、料金表やユーザー事例集などのオファーを提示すると効果的です。
ダイレクトメールで
新規開拓する方法
Webマーケティングを中心とするインバウンドセールスは、潜在ニーズの掘り起こしには不向き。
ここで有効なのが、郵送によるダイレクトメールです。
B2Bの場合、購買までの意思決定が複雑で、決裁に関わる人が多いため、即購入はあり得ません。
そこで、ダイレクトメールの目的は、興味のある人に手を挙げてもらい、これをリスト化することにあります。
ところで、すでに優良な仕入先をもつ大手企業の担当者が、見知らぬ会社から送られて来たダイレクトメールを開封し、中身を読んで納得したにせよ、気軽に個人情報を入力するでしょうか?
成功に導くための最大の難所は、ここにあります。
見込客に反応してもらうコツは、「開封前の動機づけ」と「開封後の読み応え」の2つです。
開封前の動機づけとは、開封率を高めることを目的としています。
取引の可能性が高い相手に送っているか。あるいは、その商品の決裁者がいる部署に送っているか。
さらに、封筒に印刷するメッセージを変えただけで、開封率が高まることもあります。
封筒の材質にもこだわる必要があり、透明封筒は明らかに広告宣伝だと思われやすく、中身が見えないほうが開封されやすいというデータもあります。
開封後の読み応えとは、見込客の第一印象を良くして、関係性を構築することを意味します。
専門家として信頼に値する情報量と、納得できるコンテンツがあれば大丈夫です。
読者に気づきや発見を与え、魅力的なアイデアやノウハウを提供できれば、ダイレクトメールの滞在期間も長くなり、商談へのチャンスは倍増することでしょう。
あるいは、手にとった方の印象がよければ、これを必要とする部署への回覧さえ期待できます。
ダイレクトメールで
成果を得る方程式
「郵送ダイレクトメールの成功 = リストの質 × クリエイティブ × 魅力あるオファー」です。
つまり、成功の可否は、たった3つの変数だけで決まります。
リストの質とは、自社にとって取引したい相手ではなく、取引の可能性が高い相手を選ぶこと。
たとえば、実績が乏しく、社歴も短く、規模が小さい零細企業が、上場する大手企業や有名企業との取引を希望したとしても、“いばらの道”だということです。
クリエイティブとは、コンテンツとビジュアルのことで、「コピー」と「デザイン」の品質を指します。
また、見込客にとって「ぜひ、手に入れたい」と思うような、魅力的なオファーも欠かせません。
これら3つの要素を考え抜くこと。それが、成功への第一歩です。
最後になりますが、ダイレクトメールは「運任せ」のキャンペーンにしてはいけません。
目標の設定、発送リストの検討、クリエイティブを発揮した印刷物の制作、郵送後の見込客のリスト化、商談機会の創出までを計画し、終了後は次回のキャンペーンに備え、PDCAを回すことが大切です。
特にB2Bの場合には、「思わぬ大手企業からの好意的な反応」があることも……。
Webマーケティングによるデジタル全盛だからこそ、意外な反応が期待できるかも知れません。
■プロジェクトの流れ
まずは資料請求
冊子のみどころ
価値を伝えるのに最適!
印刷物を使った販促のノウハウ
お客様にとって役立つコンテンツを掲載し、気持ちを惹きつけるのに最適なパンフレットを企画するためのヒントがいっぱいです。見込客に有益で、「価値」を感じやすい印刷物のつくり方がわかります。
新規開拓の“飛び道具”、
ダイレクトメールの活用法
Webによるインバウンドセールスが全盛のいま、アナログ手法によるゲリラ的なマーケティングが見直されています。成果を得るためのダイレクトメールのつくり方がわかります。
コンテンツ
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はじめに
- 04
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販促の基本
学んでおきたい6つの基礎知識
B2BとB2Cのちがい
マーケティングとセールスは別物
伝える手段はPULL型とPUSH型
DXやMAは手段に過ぎない
重要指標はLTVと心得る
紹介・口コミに依存してはいけない
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販促の構想
だれになにを売りますか?
あなたの「戦略」はありますか?
あなたの「商品」はなんですか?
あなたの「顧客」はだれですか?
あなたの「方法」はどんなもの?
あなたの「強み」はなんですか?
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販促の内容
どんなことを伝えますか?
お客様が知りたい2大コンテンツ
成果を生むコピーライティング
商品スペックより顧客メリット
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販促の手段
どんな方法で伝えますか?
Web/
コーポレートサイトの重要性
長く回遊してもらうためのヒント
Webマーケティング2つの手法
リスティング広告とランディングページ
コンテンツSEOとオウンドメディア印刷物/
印刷物の強みを活かすには
営業カタログ/パンフレット
ダイレクトメールで新規開拓する方法
ニュースレター/広報誌の発行目的と制作手順動画/
動画の正しい活用法