私たちが支援を得意とするB2Bは、対象顧客や広告・流通戦略を決めやすいB2Cと異なり、法人ならではの事情や導入プロセスについて、深く理解する必要があります。

1点目は、購買の意志決定が組織的で、個人の趣味嗜好に左右されにくいこと。
2点目に、多くの候補となる商品から選択する際、ロジカルな検討がなされること。
3点目として、年間予算をふまえた優先順位づけなど決定までの期間が長く、プロセスが複雑なこと。

これらの特徴から、B2Bでは見込客を見つける「リードジェネレーション」だけでなく、検討中とか失注などさまざまなステイタスのお客様に対して、
適切なタイミングで情報を提供する「リードナーチャリング」が大切なことがわかります。

最近はWebマーケティングを中心に、「PULL型」のインバウンドセールスが主流です。
お客様を追いかける必要がないうえ、マス広告のような大きな予算もかからず、仕組みさえできれば24時間365日、自動的に集客できるスマートな手法として注目されています。

ところが、いいことずくめに見えるPULL型広告には、大きく2つの弱点があります。
1つは、相手を選べないため、必ずしも取引したい相手が問い合わせしてくれるとは限らない点。
もう1つは、参入する競合企業が増えたため、見込客の獲得単価が高騰する傾向にあること。
つまり、売りたい商品や取引したい顧客によっては、最適な手法とは言えないということです。

PULL型広告は顕在ニーズの“受け皿”として役立ちますが、潜在ニーズの“喚起”には不向き。
そこで、ダイレクトメールやテレアポなどPUSH型広告を併用することが重要です。
「いまさら、そんなアナログ手法で……？」
そう感じる方も多いと思いますが、PUSH型広告における最大のメリットは、潜在ニーズを掘り起こすことができ、しかも理想の顧客との出会いを生み出せることです。

PULL型・PUSH型のどちらが適しているかは、対象とする顧客や売りたい商品で決まります。
一般的に、検索ワードが存在し、ニーズが顕在化しているときはPULL型がおすすめ。
一方、ニーズが潜在的で、理想の売り先との接点を獲得しにくいときはPUSH型が適しています。

DXの流行から、B2B企業でも、MAの導入による営業活動の「効率化」や「見える化」が進みました。
たしかに顧客データを一元管理でき、自社サイトへの訪問履歴を分析できるなど、便利なシステムです。
ところが、「苦労してMAを導入したのに、問い合わせは増えないし、売上も上がらない」とか、「お客様の分析データを使って、売上を増やす方法がわからない」という意見も少なくありません。

MA（マーケティング・オートメーション）といっても、しょせんは顧客管理システムに過ぎず、自動的に優良顧客を集め、商談を増やして売上につなげるのは、まったく別次元の話です。
これには、あくまで人間が知恵をしぼり、広告出稿や展示会・セミナーの開催など手間をかけ、お客様にとって有益なコンテンツを発信しつづけるという、地道な努力が必要です。

さらに、最近ではあらゆる業界で参入障壁が低くなり、競合が増える傾向にあります。
そのため、品質で差別化しにくい製品や、わかりにくいサービスを提供する企業にとっては、MAを使った顧客接点の効率化だけでなく、有益なコンテンツの継続的な発信が求められます。

アドバンドの独自ノウハウ「販促の設計図」とは、お客様との新たな出会いの機会を自動的に生み出し、相手の関心を高めて商談へとのぞみ、たとえ取引に成功しなくても次の商談機会につなぐ仕組みのこと。
出会いの創出から成約まで、①発掘　②誘引　③獲得　④追跡　という4つのフェーズがあり、B2Bマーケティングの全体像と、成果を得るために必要な6つの制作物を提案しています。

「発掘」は、ひと言でいうと集客を指し、これまで商品を知らなかった見込客との接点を生み出します。 重要なフェーズであり、PULL型・PUSH型を問わず、商品と顧客に適した複数の施策を採用します。

「誘引」は、見込客とのファーストコンタクトを迎えるにあたり、興味・関心を高めてもらうフェーズ。 ここでは「いますぐ客」だけでなく、情報収集段階の「そのうち客」への有益コンテンツの提供が必要です。

「獲得」というのは、いわばセールスそのもので、「いますぐ客」との商談を指します。 B2Bの場合、プロポーザルやコンペで発注が決まるケースが多く、顧客ニーズの把握が重要です。

最後の「追跡」では、「そのうち客」やリベンジをねらう「失注客」のほか、もちろん「既存客」も対象に。 せっかく獲得した顧客リストを最大限に活用し、クロスセルほか抜け目なく売上アップをねらいます。

私たちが営業活動をするなかで培ったノウハウ、お客様の販促支援を行うことで得た知見などを、1冊のビジネス書としてまとめたのが、『新規顧客が勝手にあつまる 販促の設計図』です。
2020年9月に書籍化され、翔泳社より出版されました。

B2Bマーケティングで必要とされる基本知識が詰まった、この一冊。
ご興味のある方は、ぜひ関連ページをご覧ください。

販売促進を考えるとき、Webマーケティング、SNS、動画など、えてして手段に目を奪われがちです。
しかし、実際には、お客様の共感を得られるかどうかは、内容（コンテンツ）で決まります。
インターネットの本質とは、情報格差がなくなり、買い手が売り手よりも優位に立つようになったこと。
そのため、売り手の都合ではなく、買い手であるお客様にとって有益な情報を発信する必要があります。

お客様にとって有益な情報として、代表的なものに「お役立ち情報」と「導入メリット」があります。
お役立ち情報とは、「なぜ、この商品を買わなければならないか？」の疑問に答えるコンテンツです。
お客様のお悩みや課題を示して共感をさそい、具体的な解決策を提示します。
一方、導入メリットは「なぜ、あなたから買わなければならないか？」の疑問に答えるもので、実際に自社の商品を導入したお客様の声を活用し、競合他社と比べた優位性を表現します。

成熟社会に突入したいま、お客様にとって欲しい商品が見つかりにくい世の中になりました。
さらに、競合が増えて同一カテゴリの商品が増加したため、お客様はますます判断に迷うように。
しかも、最近のお客様は売り込みを嫌うので、売り手は接点をつくるのが困難な時代になっています。

こんな時代に求められるのは、商品の選択肢を教えてくれる「専門家」。求められるのは、自社の商品をくどくど説明するスキルではなく、買い手にとって役立つ情報を教えられる能力です。
これには、自社だけでなく競合や業界の状況を知り、顧客のメリットをわかりやすく伝える必要があります。

インターネットが情報収集の主軸になって以降、Web検索で自社サイトを上位表示させることは、B2BやB2Cを問わず、販売促進において、とても重要な意味を持つようになりました。
このため、営業活動のデジタル化が加速したことで、印刷物の出番はめっきり少なくなっています。
たしかに電子データは随時アップデートでき、内製化すればほとんどコストはかかりません。
一見、メリットばかりに見えますが、すべてをデジタル化することには疑問があります。

最大の課題は、電子データに「価値」を感じにくい点。これは、実体のある印刷物に優位性があります。
また、訪問者の行動に依存するため、PULL型媒体のWebは能動的な情報提供には不向き。
つまり、PUSH型媒体として利用価値の高い印刷物と、上手くすみ分ける必要があります。
これらをふまえ、アドバンドでは、販売促進の全体像をお客様と共有しながら全体最適を図り、個々の制作物の目的や役割に沿ったご提案を心がけています。