私たちが制作を支援する営業カタログ／パンフレットは、1つの商品につき1冊が基本。
さらに、見込客の対象範囲が広い場合は、業界・業態ごとにセグメントして制作することもあります。
しぼり込む目的は、お客様に専門家と位置づけ、「私のための一冊だ」と感じてもらうことにあります。
これには、読み手にとってわかりやすく、納得感のあるコンテンツが不可欠です。

さらに、たとえコンテンツが優れていても、お客様が手にとって読んでくれないと意味がありません。
まして高額商品や、初めて世に出る先進的な商品なら、見た目にも妥協せずこだわる必要があります。
これら一つひとつのクオリティが、お客様の手元における滞在期間の長期化を演出します。

お客様に共感してもらえるパンフレットには一定のパターンがあり、5つの構成フローで展開されます。

Webマーケティングを中心とするインバウンドセールスは、潜在ニーズの掘り起こしには不向き。
ここで有効なのが、郵送によるダイレクトメールです。
B2Bの場合、購買までの意思決定が複雑で、決裁に関わる人が多いため、即購入はあり得ません。
そこで、ダイレクトメールの目的は、興味のある人に手を挙げてもらい、これをリスト化することにあります。

ところで、すでに優良な仕入先をもつ大手企業の担当者が、見知らぬ会社から送られて来たダイレクトメールを開封し、中身を読んで納得したにせよ、気軽に個人情報を入力するでしょうか？
成功に導くための最大の難所は、ここにあります。

見込客に反応してもらうコツは、「開封前の動機づけ」と「開封後の読み応え」の2つです。
開封前の動機づけとは、開封率を高めることを目的としています。
取引の可能性が高い相手に送っているか。あるいは、その商品の決裁者がいる部署に送っているか。
さらに、封筒に印刷するメッセージを変えただけで、開封率が高まることもあります。
封筒の材質にもこだわる必要があり、透明封筒は明らかに広告宣伝だと思われやすく、中身が見えないほうが開封されやすいというデータもあります。

開封後の読み応えとは、見込客の第一印象を良くして、関係性を構築することを意味します。
専門家として信頼に値する情報量と、納得できるコンテンツがあれば大丈夫です。
読者に気づきや発見を与え、魅力的なアイデアやノウハウを提供できれば、ダイレクトメールの滞在期間も長くなり、商談へのチャンスは倍増することでしょう。
あるいは、手にとった方の印象がよければ、これを必要とする部署への回覧さえ期待できます。

「郵送ダイレクトメールの成功 ＝ リストの質 × クリエイティブ × 魅力あるオファー」です。
つまり、成功の可否は、たった3つの変数だけで決まります。

リストの質とは、自社にとって取引したい相手ではなく、取引の可能性が高い相手を選ぶこと。
たとえば、実績が乏しく、社歴も短く、規模が小さい零細企業が、上場する大手企業や有名企業との取引を希望したとしても、“いばらの道”だということです。
クリエイティブとは、コンテンツとビジュアルのことで、「コピー」と「デザイン」の品質を指します。
また、見込客にとって「ぜひ、手に入れたい」と思うような、魅力的なオファーも欠かせません。
これら3つの要素を考え抜くこと。それが、成功への第一歩です。

最後になりますが、ダイレクトメールは「運任せ」のキャンペーンにしてはいけません。
目標の設定、発送リストの検討、クリエイティブを発揮した印刷物の制作、郵送後の見込客のリスト化、商談機会の創出までを計画し、終了後は次回のキャンペーンに備え、PDCAを回すことが大切です。
特にB2Bの場合には、「思わぬ大手企業からの好意的な反応」があることも……。
Webマーケティングによるデジタル全盛だからこそ、意外な反応が期待できるかも知れません。