新規顧客が勝手にあつまる販促の設計図

「はじめに」より

起業する前、一つだけ大きな心配事がありました。
「下請けをしないで、取引先を見つけることができるだろうか？」
いくら仕事ができる人でも、お客様を見つけることができなければ、売上は生まれません。僕は仕事の質には自信がありましたが、会社を興したばかりの者に、簡単に仕事を発注してくれる会社を見つける自信は、さすがにありませんでした。

もちろん、営業などやったこともないし、口下手で話すのも苦手なほう……。しかし、そんなタイプの人にこそ、最適な方法があると知りました。その方法とは、ダイレクトレスポンスマーケティングです。（中略）

この著書では、そのなかから最も効果が出た「6つの手法」と、その運用のコツを余すところなく公開しようと思います。
例えば、「リスティング広告」という手法があります。当社のある商品は、年間40万円ほどの広告費で、約7年で累計3億円以上の売上を達成しました。この商品は継続性が高いため、新たな顧客との取引が始まるたび、年間の売上が積み上がります。品質の維持・向上ができれば、大げさにいえば未来永劫、売上を生みつづけます。
（以下省略）（本書「はじめに」より）

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新規顧客が勝手にあつまる

販促の設計図

「営業スタッフを使わない」
「下請けもやらない」
中小企業が売上を伸ばすための法則

中野道良著
ISBN:978-4-7981-6641-4
￥1,980

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本のみどころ

商談機会が倍増する
「販促の設計図」とは

見込客との出会いの機会をつくり出し、興味を抱かせて商談にのぞみ、たとえ成約しなくても、次の商談機会を自動的に生み出す仕組みのこと。本書では、主にB2B企業の売上アップを目的に、マーケティングの全体最適を図る「販促の設計図」のつくり方をお伝えします。
6つの手法とは、①コーポレートサイト ②リスティング広告 ③コンテンツSEO ④ダイレクトメール ⑤ノウハウブック ⑥ニュースレターを指します。それぞれ、効果的な設計図の「パーツ」となるよう、1つのパーツを1つの章ごとに取り上げ、成果を出すためのヒントを掲載しています。

図版がいっぱい！
理屈抜きにわかりやすい本

コンサルタントや広告代理店の話す専門的な用語は、わかりにくいと感じたことはありませんか？ 10年以上にわたり会社を経営する筆者は、売り先が限られる中小・中堅企業のB2Bマーケティングに、むずかしい分析や学者が語るような理論は不要だと考えています。
そのため本書は、できるかぎり難解な用語や表現をさけ、図版をふんだんに盛り込むことで、直感的に理解しやすいページ構成にしました。本書では、まず「販促の設計図」の概要と、そのつくり方を理解。自社の商品やターゲット企業により、最適なパーツづくりのヒントがわかります。

マーケティング施策の
ほぼすべてを網羅

昨今、B2Bでも注目されているWebマーケティングですが、実は業態によっては、展示会やダイレクトメールなど従来の手法のほうが適したケースもあります。アナログとデジタル、潜在ニーズと顕在ニーズ、PULL型とPUSH型、Webと印刷物……。対極的な視点から、売れる仕組みをイメージできます。
上記6つの手法を中心に、マーケティングオートメーション、ランディングページ、オウンドメディア、コンテンツマーケティング、リードジェネレーション・リードナーチャリング、カスタマージャーニー、ライフタイムバリュー、ペルソナ、リマーケティング、コンバージョンなど、知っておくべきマーケティングの基礎知識が身につきます。

コンテンツ

はじめに

Chapter1

なぜ、中小企業は儲からないのか？

01下請けでは、永遠に豊かになれない
02営業スタッフの努力に期待し過ぎない
03Webマーケティングを過信しない
Chapter1まとめ

Chapter2

商談機会が倍増する「販促の設計図」とは？

01商談機会が倍増する「販促の設計図」とは？
02接点を生み出す「発掘」のステップ
03興味を抱かせる「誘引」のステップ
04商談を創出する「獲得」のステップ
05機会を再現する「追跡」のステップ
06設計図のなかで重要な6つのパーツ
07顧客の紹介・口コミに期待しない
08まずは法人営業の仕組みを理解しよう
09成功に近づくPoint①　MAで顧客の動きを把握
10成功に近づくPoint②　最終目的はLTVの最大化
11成功に近づくPoint③　売り込み感を消す
12成功に近づくPoint④　お客様が求めるのは専門家
Column 01PULL型媒体とPUSH型媒体のちがい
Chapter2まとめ

Chapter3

実践！設計図のつくり方

01設計図づくりの第一歩は顧客を選ぶ・知ること
02ねらう顧客の属性を知るフレームワーク
03顧客の行動パターンを想像するフレームワーク
04見込客を連れてくるフレームワーク
05取引の可能性を最大化するフレームワーク
066つのパーツを中心に設計図をつくってみよう
事例①物流会社が対象顧客のITベンダー
事例②メーカーが対象顧客の工作機械商社
事例③仕出弁当・給食業者が対象顧客の冷凍食品メーカー
事例④上場・中堅企業が対象顧客のデザイン制作会社
Chapter3まとめ

Chapter4

法人顧客が必ず訪れる「コーポレートサイト」

設計図：コーポレートサイト
01なぜ、コーポレートサイトがそれほど重要なのか
02Webサイトの種類と構成
03「インターネットでは売れない……」の大きな誤解
04製品・サービスごとのページを充実させる
05デバイスごとの最適化とユーザー体験の向上
06訪問者に足跡を残してもらう工夫を
07コンテンツ、デザイン、ストーリー、3つの視点で考える
08コンテンツは、お役立ち情報と導入メリットを中心に
09デザインを魅力づける先進性と将来性の演出
10商品や顧客との関係性に対し納得できるストーリーを描く
11コーポレートサイトは完成してからがスタート
Chapter4まとめ
新規顧客があつまる仕組みコーポレートサイト

Chapter5

検索広告で接点をつくる「リスティング広告」

設計図：リスティング広告
01Webマーケティングの基本
02最も効果的で再現性の高い手法
03ほぼノーリスク！あとは行動あるのみ
04広告出稿のフローと必要な準備
05GoogleとYahoo!の設定方法
06正しい「広告文」は顧客への深い理解から
07成果に大きく影響する「ランディングページ」とは
Chapter5まとめ
新規顧客があつまる仕組みリスティング広告

Chapter6

お役立ち情報を掲載「コンテンツSEO」

設計図：コンテンツSEO
01SEOの進化とコンテンツマーケティング
02オウンドメディア上で定期的に記事を更新
03運用・更新の効率化にはCMSとテンプレートを活用
04見込客の興味を惹く記事の書き方とは
05リマーケティング機能を使って訪問者を追跡
Column 02法人営業におけるSNSと動画の活用
Chapter6まとめ
新規顧客があつまる仕組みコンテンツSEO

Chapter7

潜在ニーズを掘り起こす「ダイレクトメール」

設計図：ダイレクトメール
01意外に効果のあるアナログ手法の代表格
024つの方法のなかで圧倒的に効果的な郵送DM
03開封率を高め、長く保管してもらう工夫を
04「郵送DM」成功させる方法とは
05「リストの質×クリエイティブ×魅力あるオファー」で決まる
06反応率0.5％をめざせば、十分にもとがとれる
Chapter7まとめ
新規顧客があつまる仕組みダイレクトメール

Chapter8

専門家として商談にのぞむ「ノウハウブック」

設計図：ノウハウブック
01商品カタログや会社案内は商談後、すぐにゴミ箱行き
021つの商品につき1冊でその商品の専門家に
03PDFやパワポではなく印刷物が効果的な理由
04掲載するコンテンツは「お役立ち情報」に限定する
05コンテンツをWebサイトにアップすれば2倍の効果
Chapter8まとめ
新規顧客があつまる仕組みノウハウブック

Chapter9

人間関係の維持に役立つ「ニュースレター」

設計図：ニュースレター
01紙のニュースレターとWebのメールマガジン
02関係維持とクロスセル　御用聞きを自動化する
03お役立ち情報を中心に商談のきっかけづくりを
04全社横断的な編集チームでブランド向上をねらう
05メールマガジンから、見込客の行動を把握するスキームとは
Chapter9まとめ
新規顧客があつまる仕組みニュースレター

Chapter10

さあ、「販促の設計図」をつくろう

01あなたの会社にふさわしい設計図をつくるためのヒント
02試行錯誤しながら、年に一回は設計図を見直す
03販促の設計図を活用し、会社の未来を描こう
おわりに
索引

著者について

中野道良

Michiyoshi Nakano

アドバンド株式会社
代表取締役

1970年高知県生まれ。明治大学理工学部建築学科卒業。印刷会社で写真製版のオペレーターとして勤務後、グラフィックデザイナーをめざして専門学校に入学する。飲食店や出力センターでのアルバイトを経て、デザイン制作会社に入社。広告代理店や大手印刷会社からの下請として、企業や教育機関のパンフレットの企画・制作に従事する。社長の右腕として9年半勤め、2005年に個人事業主として独立。翌2006年、アドバンド株式会社として法人化を果たす。下請をせず100％直販、営業を置かないユニークな体制で、上場企業を中心とした取引先を次々と開拓。最大の強みは、「販促の設計図」を用いた独自のマーケティングにある。リスティング広告やオウンドメディアによるWebマーケティングと、ダイレクトメールやニュースレターなど印刷物によるアナログ手法との併用で、顧客の心理に寄り添い、行動を促すクリエイティブを提案。“広告と広報のものづくりパートナー”として、企業の成長を支援する。

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